Les 4 erreurs qui coûtent cher aux PME quand elles fixent leurs prix

Stephane Wald
il y a 2 jours
2 min de lecture

Fixer ses prix peut sembler simple. Dans la réalité, c’est souvent l’un des leviers les plus mal maîtrisés dans le retail et la restauration. Trop bas, vous rognez vos marges ; Trop haut, vous perdez des clients. ;Et au milieu, beaucoup naviguent à vue alors que de la valeur est déjà créée mais non capturée.

Un prix n’est pas un chiffre sur une carte, au menu board ou une étiquette. C’est un message, un positionnement, une promesse.

Et mal l’utiliser peut coûter très cher.

Voici les 4 erreurs que j’observe le plus souvent

Se baser uniquement sur ses coûts

Le fameux « coût + marge ».Mais un prix ne se décrète pas depuis un tableur pour sa PME.

Deux produits à coût identique peuvent être vendus à des prix très différents, selon leur valeur perçue : goût, praticité, gain de temps, expérience…

👉 Le coût fixe le minimum acceptable.

👉 La valeur fixe le prix optimal.

S’aligner sur la concurrence… sans stratégie

« Le concurrent est à 9,90€, on se met à 9,80€ ». Ça rassure, mais ça ne veut rien dire. Ça revient à laisser les autres décider pour vous.

Savez-vous vraiment :

Pourquoi, lui est à ce prix ? A quel client il s’adresse ?

Quel est son modèle économique ?

S’aligner pour s’aligner c’est comme suivre un GPS, sans connaître la destination.

Copier une stratégie que l’on ne comprend pas = danger.

Ne jamais tester la sensibilité au prix

Beaucoup fixent un tarif, puis n’y touchent plus.Pourtant, un prix doit vivre, être testé, ajusté.

Quelques centimes peuvent révéler des comportements :

+ 2 % sur quelques produits peut augmenter la marge globale.
Une baisse ciblée peut booster la fréquence et l’attachement produit.

Même avec peu de data, il est possible de, tester, modéliser, arbitrer avec finesse : tests A/B, études de sensibilité, analyses historiques, …

La donnée est là pour sécuriser les décisions, pas pour les complexifier.

Oublier la dimension psychologique du prix

Le prix n’est pas rationnel.Il est perçu, comparé, interprété.

Prix rond, X,95, offres bundle, seuils psychologiques…, autant de leviers qui influencent l’achat sans changer le coût.

En restauration rapide, avant les bornes de commandes, les prix ronds facilitaient le calcul, pas de prise de tête, transparence et effet positif sur le ticket moyen.

L’offre d ‘un service que d’autres n’ont pas, peut aussi légitimer un prix supérieur.

Le prix est aussi un outil marketing, autant qu’un levier financier.

En conclusion : un prix bien construit crée de la valeur pour sa PME

Un bon pricing permet de capturer plus de marge, soutenir le positionnement, accélérer la croissance et renforcer la satisfaction et l’expérience client.

Les enseignes les plus performantes, qu’elles soient grandes ou petites, s’appuient sur la donnée, la connaissance client et une gouvernance cross-fonctionnelle

Chez TippsMe, nous aidons les PME à passer d’une approche intuitive à une stratégie pilotée, en combinant analyse, perception et stratégie.

Parce qu’aujourd’hui :👉 le bon prix n’est pas celui qui est le moins cher… mais celui qui crée le plus de valeur.